15 Techniques de closing avancé pour décupler tes revenus

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Dans l’univers de la vente, maîtriser ces 15 techniques de closing est vital pour convaincre et convertir un prospect en client. Le closing  ne se limite pas à une simple conclusion de vente ; il repose sur des procédés et tactiques de finalisation qui nécessitent empathie, écoute active et persuasion. En combinant personnalisation et rapport de confiance, tu dois  renforcer l’engagement de ton client et le guider vers une décision d’achat positive.

L’une des clés du succès réside dans l’art de répondre aux objections avec calme et enthousiasme, tout en soulignant bénéfices et valeur ajoutée de ton offre. Un appel à l’action clair, accompagné d’une légère urgence, accélére la prise de décision.

Dans cet article, nous te proposons des méthodes et approches de closing avancé efficaces, ainsi que des outils et démarches pour conclure tes ventes avec succès. Que tu sois débutant ou expert, ces stratégies et ces 15 techniques de closing te permettront d’améliorer tes résultats en optimisant tes interactions avec tes prospects, de la première négociation à la finalisation. Mais avant cela, je te propose de répondre aux questions fréquentes posées par les internautes sur le métier de closer et sur la pratique du closing.

Réponses aux questions les plus fréquentes :

Réponse : Oui, Closer peut être une profession fiable, mais cela dépend de plusieurs facteurs :

  1. Formation : Une formation de qualité en closing est essentielle pour acquérir les compétences nécessaires.
  2. Expérience : La fiabilité augmente avec l’expérience et la maîtrise des techniques de vente.
  3. Réseau : Un bon réseau professionnel peut offrir des opportunités stables et fiables.
  4. Performance : Un closer performant et motivé est recherché par les entreprises.
  5. Réputation : Travailler avec des entreprises reconnues et établir une bonne réputation personnelle contribue à la fiabilité.

En résumé, le closing est une profession fiable pour ceux qui investissent dans leur formation, développent leurs compétences et maintiennent une forte éthique de travail.

 

Réponse : En tant que closer, vous pouvez travailler pour des entreprises de divers secteurs, notamment le coaching, la formation en ligne, l’immobilier et les services financiers. De plus, de nombreux closers choisissent de travailler en freelance, collaborant avec des entrepreneurs et des startups pour conclure des ventes à haute valeur. Le télétravail est également courant, offrant flexibilité et accès à des opportunités internationales.

Réponse : Le salaire d’un closer en France varie entre 3 000 et 10 000 euros par mois, selon l’expérience et le volume des ventes conclues. Les closers expérimentés, spécialisés dans les transactions à haute valeur ajoutée, peuvent atteindre des revenus encore plus élevés grâce aux commissions sur les ventes.

Réponse :

Pour devenir closer, il est recommandé de suivre une formation spécialisée en closing. Ces formations couvrent des compétences clés telles que la psychologie de la vente, les techniques de persuasion, la gestion des objections et la conclusion de ventes à haute valeur. Les programmes de formation sont souvent dispensés en ligne, offrant des modules pratiques et théoriques, parfois avec un accompagnement personnalisé. Choisir une formation certifiée et reconnue par des experts du secteur peut améliorer vos chances de succès dans ce métier en plein essor. 

15 techniques de closing puissantes dont certaines secrètes.

 

1. Technique du closing « décision du jour »

Créez un sentiment d’urgence en faisant savoir au prospect que l’offre n’est valable que pour une durée limitée.

2. Technique du closing de résumé

Résumez tous les avantages et caractéristiques convenus au cours de l’entretien de vente pour rappeler au prospect la valeur offerte.

3. Technique du closing assumé

Procédez comme si le client avait déjà décidé d’acheter, en suggérant subtilement que la vente est conclue.

4. Technique du closing incitatif

Ajoutez quelque chose de plus à l’offre pour la rendre plus attrayante, comme une remise ou un service supplémentaire, si le prospect prend une décision immédiate.

5. Technique de closing  par questionnement

Posez une question qui amène le prospect à révéler son intention d’achat, comme par exemple : « Cette solution répond-elle à vos besoins ? »

 6. Technique du closing de la contre-partie

Lorsque le prospect demande une concession ou une remise, acceptez-la, mais seulement s’il est prêt à conclure l’affaire immédiatement.

7.Technique du closing comparatif

Dressez la liste des avantages et des inconvénients avec le prospect, en démontrant généralement que les avantages l’emportent sur les inconvénients.

8. Technique de closing à la Columbo

Au moment où vous étiez sur le point de mettre fin à la conversation sans avoir vendu, vous évoquez un autre point : une offre ou une information qui peut aider à conclure la vente.

9.Technique du closing alternatif

Présentez deux options, en supposant que le client choisira l’une ou l’autre plutôt que de lui demander s’il souhaite acheter.

10. Technique de closing anti-vente

TakeAway: Suggère que ce produit ou service est peut-être trop important pour les besoins du prospect, ce qui l’incite à défendre son désir d’acheter. En clair , on ne vend plus , c’est le client qui achète. 

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11. Technique de la clôture de bilan

Dessinez un graphique en T et énumérez les avantages d’un côté et les inconvénients de l’autre pour évaluer visuellement la décision.

12. La technique du closing inversé

Commencez par discuter du processus  après achat et remontez jusqu’à la décision d’achat proprement dite.

13. La technique de closing par empathie

Faire preuve de compréhension et d’empathie à l’égard de la situation ou du problème du prospect, afin de créer un lien qui peut déboucher sur une vente.

14. Technique du closing narratif

Racontez l’histoire d’un client qui avait les mêmes problèmes que lui et expliquez comment votre produit ou service l’a aidé.

15. Technique de closing de l’adoption

Offrez au prospect un essai pour découvrir le produit ou le service dans l’espoir qu’il s’y attache, qu’il l’adopte et effectue un achat.

Bonus 1. Closing par sollicitation d’objections

Demander activement s’il y a des objections ou des préoccupations et y répondre, afin d’ouvrir la voie à la vente.

Bonus 2. Technique de closing du thermomètre

Demandez au prospect d’évaluer son intérêt sur une échelle de 1 à 10, puis d’ expliquez les raisons pour lesquelles ce n’est pas un 10.

Bonus 3. Technique du closing du silence

Posez une question finale et restez silencieux, laissant le client réfléchir et répondre. Le silence met une pression subtile sur le client pour qu’il prenne une décision

Bonus 4. Technique du closing imminent

Utilisez un événement à venir qui nécessitera un achat ou une décision immédiate.

Bonus 5. Technique de closing du conseiller 

Positionnez-vous comme un consultant plutôt que comme un vendeur, en donnant des conseils sur les raisons pour lesquelles le produit est le mieux adapté à ses besoins.

Méthodes et approches du closing en vente

Le closing ne se limite pas à une simple demande de confirmation finale. Il s’agit d’un processus continu qui débute dès le premier contact avec le prospect. Chaque étape de la relation doit être maîtrisée pour que le client se sente en confiance et prêt à dire « oui ». Il est important de suivre des méthodes éprouvées pour maximiser tes chances de conclure une vente.

L’importance de la préparation de ses appels de vente

Une bonne préparation est essentielle pour une vente réussie. Avant chaque appel, tu dois t’assurer de bien comprendre qui est ton prospect, quelles sont ses attentes, et comment ton produit ou service peut résoudre ses problèmes. Rassemble toutes les infos nécessaires sur ton client potentiel pour personnaliser ton approche. Une bonne préparation te donne non seulement + de confiance, mais elle montre aussi à ton interlocuteur que tu es sérieux et engagé.

Se clarifier l’esprit avant d’entamer son appel de closing

Avant de décrocher le téléphone, prends un moment pour te recentrer. Assures-toi que tes idées sont claires et que tu es mentalement prêt à gérer différentes objections ou questions. Un esprit clair te permettra de rester flexible et réactif tout au long de l’appel, augmentant tes chances de succès.

Le travail sur son image et son environnement

Le langage corporel, la tenue vestimentaire, et l’environnement depuis lequel tu appelles jouent un rôle dans la perception que le prospect aura de toi. Une apparence professionnelle et un cadre bien organisé reflètent le sérieux de ta démarche. Si tu es en visioconférence, assures-toi que ton arrière-plan est propre et que ta caméra et micro fonctionnent correctement. Cela renforcera la crédibilité de ton discours.

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Le 1er Contact enthousiaste avec le client

Le premier contact avec un client potentiel est une étape cruciale. C’est ici que tu donnes le ton pour le reste de la relation. Une introduction enthousiaste et bien structurée permet de capter l’attention du prospect et de le mettre à l’aise.

Établis rapidement un rapport de confiance avec ton client

Le rapport de confiance est essentiel dans la vente. Si ton prospect ne te fait pas confiance, il te sera très difficile, voir impossible de conclure la vente. Sois sincère, écoute attentivement et montre un réel intérêt pour ses besoins. Le but est d’instaurer une relation de confiance dès les premières minutes de l’échange.

Briser la glace – le Warm-up

Avant de commencer à parler affaires, prends un moment pour « briser la glace« . Parle de sujets légers ou trouve un point commun pour détendre l’atmosphère. Cela permet de créer une connexion humaine et de faire baisser la garde de ton interlocuteur. Ce moment de warm-up est essentiel.

Personnaliser sa relation avec le prospect

Chaque client est unique, et une approche personnalisée renforce la relation. Utilise les informations que tu as recueillies lors de la préparation pour personnaliser ton discours. Mentionne des détails spécifiques concernant son entreprise ou sa situation personnelle. Cela te donne un avantage significatif.

Découverte du client

Avant de vendre quoi que ce soit, tu dois découvrir les besoins et les désirs du client. Pose des questions ouvertes qui encouragent ton prospect à parler de ses défis et de ses objectifs. Plus tu comprends sa situation, plus tu seras en mesure d’adapter tes arguments et de proposer des solutions qui résonnent avec lui.

Écoute active et empathie

L’ écoute active est une compétence fondamentale pour le closing. Elle consiste à montrer à ton interlocuteur que tu es réellement attentif à ce qu’il dit. Reformule ses propos pour montrer que tu as compris, et exprime de l’empathie face à ses préoccupations. Cela permet de créer une relation plus forte.

Définir le plan de l’appel et un engagement [commitment] fort

Au début de l’appel, sois transparent sur les objectifs de la conversation. Pose clairement les termes de l’appel. Explique comment tu souhaites structurer l’échange. En définissant un cadre, tu t’assures que ton prospect est sur la même longueur d’onde, et que vous pourrez vous engager mutuellement dans un dialogue constructif. Il est important à ce moment de valider avec lui sa capacité de prendre une décision à la fin de l’échange, que ce soit un oui ou un non.

Ps* un commitment est un engagement fort.

Argumenter en démontrant la valeur ajoutée

Lorsque tu en es à l’étape d’argumenter, il est important de ne pas simplement lister les caractéristiques de ton produit. Ce que le client recherche, c’est de comprendre comment ta solution va résoudre ses problèmes et améliorer son quotidien. Tu dois démontrer de manière claire et convaincante la **valeur ajoutée** de ton produit ou service.

Persuader et convaincre sans en avoir l’air

L’art de la persuasion consiste à faire en sorte que le prospect prenne une décision favorable sans sentir qu’on le pousse à acheter. Utilise des histoires, des exemples concrets ou des témoignages de clients pour illustrer tes propos. Tu dois amener ton client à une conclusion positive tout en douceur, sans jamais paraître insistant.

Démontrer les bénéfices client

Les bénéfices doivent être au cœur de ton discours. Au lieu de parler de fonctionnalités, explique comment ces dernières se traduisent en avantages concrets pour ton prospect. 

Outils et démarches pour conclure la vente

Une fois que ton argumentaire est bien en place, il est temps de mesurer l’engagement de ton prospect et de le guider vers la conclusion de l’achat.

Mesurer l’engagement du prospect en le questionnant

N’hésite pas à poser des questions directes pour évaluer le degré d’intérêt de ton prospect. Des questions telles que « Comment vous sentez-vous à l’idée d’utiliser ce produit pour améliorer votre situation ? » permettent de mesurer si le client est prêt à passer à l’acte.

Répondre aux objections

Les objections font partie intégrante du processus de vente. Plutôt que de les voir comme des obstacles, considère les comme des occasions d’apporter plus de clarté. Anticipe les objections les plus courantes et prépare des réponses précises et rassurantes.

Appel à l’action

Un appel à l’action efficace doit être clair et précis. Il s’agit de guider ton prospect vers la prochaine étape, qu’il s’agisse de signer un contrat, d’essayer une démo ou de prendre une décision. Formule cet appel de manière à ce qu’il soit simple à comprendre et à exécuter.

Créer le sentiment d’urgence chez le prospect

Le sentiment d’urgence est un levier puissant pour inciter un prospect à agir rapidement. Tu peux évoquer une promotion limitée dans le temps, une exclusivité, ou encore une offre spéciale pour les premiers acheteurs.

Procédés et tactiques de finalisation de la vente

Lorsque le client est presque prêt à dire « oui », il faut t’assurer que le processus de finalisation est fluide et sans accroc.

Travailler la décision d’achat

Accompagne ton prospect dans sa décision d’achat en répondant à ses dernières questions et en dissipant les doutes restants. Rassure-le sur les avantages immédiats qu’il obtiendra en prenant cette décision aujourd’hui.

Processus de finalisation et de conclusion de la vente

Explique de manière claire et concise les étapes qui suivent l’acceptation de l’offre. Cela peut inclure la signature du contrat, la mise en place du service, la mise en place d’une prestation ou l’envoi des produits. Sois précis sur les délais et les actions nécessaires de part et d’autre.

Conversion du prospect en client

La conversion est l’étape finale du processus de closing. Une fois la vente conclue, félicite ton nouveau client pour son choix, et assure-toi que tout est en place pour une transition en douceur. Un bon suivi post-vente est essentiel pour créer une relation durable et éviter les désistements de dernière minute.

Conclusion sur les 15 techniques de closing et stratégies de closing

En maîtrisant ces techniques et en les appliquant de manière adaptée à chaque client, tu seras en mesure de conclure plus de ventes et d’augmenter significativement ton chiffre d’affaires. N’oublie pas que le closing est une question de relation de confiance : plus tu parviens à rassurer et convaincre, plus tes ventes se multiplieront.

Si tu veux devenir un closer d’élite ou un setter marketing efficace, tu peux prendre un RDV gratuit [lien plus bas] avec un recruteur. Vous ferez le point ensemble sur ta situation, tes attentes, tes objectifs et il déterminera avec toi si tu es pré-disposé et qualifié pour suivre la formation closing complète que nous recommandons qui débouche sur un job. Bonne chance dans ta reconversion si c’est le cas et bonne mise en applications de ces 15 techniques de closing.