Formation closing et formation closer : le 1er pas indispensable

Une formation closing, des cours de closing, ou suivre un programme de closing ou une formation closer est l’étape incontournable selon nous, nous expliquons pourquoi.

Le rôle du closer dans un cycle de vente est d’intervenir à la fin du processus de vente, c’est-à-dire au moment de conclure la vente ou non. C’est ce que l’on appelle le closing, (la fermeture du cycle de vente). Les closers sont des commerciaux spécialisés dans la conversion et interviennent uniquement à la fin, en clôture de vente.

Nous devons nous questionner sur l’importance de suivre ou non une formation closing. Est-ce nécessaire ? Mais savez-vous que les closers utilisent des techniques de closing avancées ? Être un champion du closing est bien plus difficile qu’il n’y paraît. De simples compétences commerciales ne sont pas suffisantes. Des cours de closing ou une formation en closing sont indispensables. Voici quelques exemples de ce que vous apprendrez à travailler et développer dans une formation closing complète, une vraie formation en vente et en techniques de closing avancées.

Création d’un climat de confiance

Savoir instaurer un climat de confiance avec votre prospect est le début d’un closing efficace. Si vous voulez être performant en conversion de prospects, le premier point passe par votre crédibilité et dans votre aptitude à instaurer immédiatement un climat de confiance. 

N’oubliez pas le dicton centenaire: La première impression est la bonne …!

Vous devrez être en mesure de créer ce climat très rapidement. Personne n’achète quoi que ce soit à qui que ce soit qui nous génère un sentiment d’insécurité, gardez toujours ceci en mémoire. Il existe des techniques de closing avancées pour y parvenir.

Apprendre à développer l’Écoute active

L’écoute active est fondamentale. Vous avez 2 oreilles et une bouche , c’est pour écouter 2 fois plus que vous ne parlez : la nature est bien faite. D’ailleurs on pourrait même amener ça à la loi de pareto des 20/80. 

• 80% d’écoute
• 20 % d’intervention

Dans le livre de Dale Carnegie “Comment se faire des amis” , la meilleure technique est justement de faire parler les gens et de les écouter . 99% des gens sur la planète ont besoin de parler d’eux, cela les aident énormément à se sentir mieux dans leur peau. L’écoute active est une stratégie de closing puissante. De plus, en parlant de lui, votre prospect va vous livrer tout un tas d’informations exploitables par la suite. Cela vous donnera aussi des avantages pour comprendre les besoins réels du client.

Augmenter son empathie pour comprendre ses interlocuteurs

L’empathie est tout simplement la capacité à se mettre à la place de l’autre afin de comprendre son mode de fonctionnement, ses pensées et ses émotions.

C’est une qualité fondamentale que l’on doit apprendre à développer dans une formation closing, notamment par le biais de Rollplay . L’empathie, c’est savoir se mettre à la place du client (pour anticiper un angle d’argumentation efficace), c’est aussi reconnaître ses émotions pour mieux le conseiller.

La crédibilité est incontournable dans toute transaction

Ici, nous ferons court, il est évident que la crédibilité est cruciale pour le closer.

Il existe bien sûr des moyens pour la renforcer, notamment comme une connaissance parfaite de son produit ou service, être transparent dans son argumentation, savoir mettre en avant son expérience ou son savoir-faire.

Travailler sur sa gestion des émotions

Une formation closer vous enseignera également comment contrôler ses émotions lors des négociations. En effet, il est important de rester calme et avenant . Une des techniques de closing avancées enseigne que l’on ne doit pas envoyer de signaux négatifs : stress, pression, être trop vendeur, être en demande, etc… C’est également un travail à faire sur soi-même afin d’apprendre à se dominer. Une pratique sportive peut aider à décharger ces surplus d’énergie mal canalisés.

Appliquer des principes appréciés comme la transparence

Voilà une partie intéressante. Certains commerciaux, vendeurs et même closers, pensent que la transparence ne peut pas s’appliquer dans leur activité. Bien sûr, c’est totalement faux ! Les meilleurs closers, vendeurs, commerciaux de la planète, sont ceux qui sont justement les plus transparents avec leurs clients. Être transparent, c’est ne pas exagérer les qualités de son produit, ne pas mentir, ne pas omettre, être transparent c’est l’art de dire la vérité à ses prospects, tout en convertissant d’éventuels points faibles ou inconvénients en avantages. Et ça, le client, il aime !!! De plus, être transparent, vous permettra de fidéliser vos clients et de faire du suivi après vente. Et quand on sait comment l’acquisition de client est coûteuse, c’est un avantage pour le long terme.

Garder ses valeurs et son authenticité

Il est important de rester fidèle à soi-même lors des interactions avec les clients. Quand on joue un rôle, le client le ressent immédiatement et cela sonne faux. L’authenticité renforce la confiance et améliore le closing.

Agissez toujours comme si vous deviez rencontrer votre client dans la rue dans quelques mois sans avoir à changer de trottoir.

Votre produit ou service obtient 80% de résultats ? Mettez en garde votre client que 20% des clients n’obtiendront pas ce qu’il attendent, mais expliquez pourquoi.

Apprendre la maîtrise des étapes du processus de vente

La maîtrise des étapes du processus de vente, notamment le closing, est essentielle pour conclure efficacement des transactions. Une formation en closing vous permet de développer les compétences nécessaires pour gérer les objections, négocier avec assurance, et finaliser les ventes avec succès. En comprenant et en appliquant ces techniques, vous pouvez améliorer votre taux de conversion et renforcer la confiance de vos clients.

Processus de Vente : Introduction aux Étapes Clés pour Réussir

Le processus de vente est une série d’étapes essentielles pour convertir un prospect en client. Il comprend généralement cinq phases : prospection, qualification, présentation, gestion des objections, et closing. Maîtriser chaque étape est crucial pour maximiser ses chances de succès. Une bonne formation en closing par exemple, aide à conclure plus efficacement en développant des techniques pour surmonter les objections et négocier les termes de vente. En optimisant chaque phase, vous améliorez non seulement votre taux de conversion, mais aussi la satisfaction de vos clients.

Maîtriser la qualification des prospects

La qualification des prospects est une étape cruciale dans le processus de vente. Elle consiste à évaluer et à classer les prospects en fonction de critères spécifiques, tels que leurs besoins, leur budget, et leur capacité à prendre des décisions. Une bonne qualification permet de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs, améliorant ainsi l’efficacité de votre processus de vente. En identifiant les meilleurs prospects dès le début, vous maximisez vos chances de conversion et optimisez votre temps et vos ressources.

Exceller dans la présentation des produits ou services

Une présentation claire et convaincante de vos produits ou services est essentielle pour capter l’intérêt du client. Utilisez des techniques comme le storytelling et les démonstrations pour rendre votre offre plus engageante. Adaptez toujours votre présentation aux besoins spécifiques du client, en mettant en avant les avantages qui répondent directement à ses attentes. En maîtrisant ces techniques, vous augmentez vos chances de convaincre et de conclure la vente.

Négocier sereinement des termes de la vente

Une négociation réussie repose sur des principes clés : écoute active, respect mutuel, et recherche d’un terrain d’entente. Pour maintenir une attitude calme et positive, il est essentiel de bien préparer ses arguments et de rester flexible. Utilisez des stratégies qui favorisent un accord mutuellement bénéfique, en montrant que vous comprenez les besoins du client tout en défendant vos intérêts. Une négociation bien menée renforce la relation client et augmente les chances de conclure la vente dans des conditions satisfaisantes pour les deux parties.

Fermeture (closing) de la vente de manière naturelle

Closer la vente :

Le closing de la vente doit se faire de manière fluide et sans pression. Utilisez des techniques comme le closing assumé, [où vous supposez que le client est prêt à conclure], ou le closing alternatif, [où vous proposez deux options pour finaliser l’achat]. 

Soyez attentif aux signes d’achat, tels que des questions spécifiques sur le produit ou des signaux verbaux positifs. Conduisez la conversation vers la conclusion en récapitulant les avantages clés et en posant une question simple qui invite le client à confirmer son engagement, assurant ainsi un closing final naturel et satisfaisant.

Le Suivi après-vente : la clé magique qui enchante les clients

Le suivi après-vente est crucial pour garantir la satisfaction client et renforcer la fidélisation. Il démontre l’engagement du closer à assurer une expérience client optimale, bien au-delà de la simple conclusion de la vente.

Importance du suivi pour la satisfaction client et la fidélisation :

Un suivi régulier permet de résoudre rapidement les éventuels problèmes, rassure le client et montre qu’il est au cœur des préoccupations de l’entreprise. Ce geste, souvent perçu comme attentionné, accroît la confiance et encourage la fidélité.

Méthodes efficaces pour assurer un bon suivi (appels, emails) :

Les méthodes les plus efficaces incluent des appels personnalisés, des emails de remerciement et des enquêtes de satisfaction. Ces interactions permettent de maintenir le lien avec le client et d’anticiper ses besoins futurs.

L’impact du suivi sur la réputation du closer et les recommandations :

Un suivi exemplaire renforce la réputation du closer, positionnant ce dernier comme un professionnel attentif et fiable. Un client satisfait est plus enclin à recommander les services du closer, générant ainsi des opportunités de vente supplémentaires

Apprendre à se perfectionner en gestion des objections

Les objections ne sont pas des obstacles, mais plutôt des opportunités pour comprendre les besoins réels du client et démontrer la valeur de votre offre.

Pourquoi les objections sont une opportunité plutôt qu’un obstacle :

Les objections permettent d’identifier les préoccupations du client, offrant ainsi une chance de les adresser directement. En y répondant de manière convaincante, vous transformez une situation potentiellement négative en une occasion de renforcer la confiance et de rapprocher le client de la décision d’achat.

Stratégies pour gérer efficacement les objections :

Pour gérer efficacement les objections, écoutez attentivement, reformuler pour clarifier les points soulevés, et répondez avec des arguments pertinents et ciblés. Utilisez des preuves tangibles, comme des témoignages ou des études de cas, pour soutenir votre réponse, et assurez-vous de toujours rester calme et empathique pour maintenir une communication positive. Les jeux de rôle closer dans les formations closing permettent de s’améliorer en ce sens.

Avoir 100% de réponses adaptées aux objections

Réponses aux objections :

Pour réussir en closing, il est essentiel de préparer des réponses spécifiques et adaptées aux objections courantes des clients. Anticiper ces objections permet de répondre de manière précise et personnalisée, renforçant ainsi la crédibilité du closer et facilitant la prise de décision du client. Une réponse bien préparée montre que vous comprenez les préoccupations du client et êtes prêt à les résoudre.

Exemples de réponses aux objections courantes :

• Prix trop élevé : « Je comprends que le prix soit un facteur décisif. Permettez-moi de vous montrer comment notre produit/service offre une valeur exceptionnelle et un retour sur investissement à long terme. »
• Pas de besoin immédiat : « Je comprends que ce ne soit pas une priorité immédiate. Cependant, anticiper ce besoin pourrait vous permettre de bénéficier de [mentionner un avantage spécifique]. »
• Préférence pour un concurrent : « Je respecte votre préférence. Cela dit, voici ce qui nous distingue et pourquoi nos clients choisissent de travailler avec nous. »

La pratique régulière, que ce soit par des simulations ou des retours d’expérience, est la clé pour perfectionner vos réponses. Plus vous vous entraînez, plus vous serez à l’aise et convaincant lors de conversations réelles.

Stratégies de closing dans une formation closer

Une formation de closer enseigne des stratégies essentielles pour conclure efficacement les ventes, en transformant les prospects hésitants en clients convaincus, et ça, ça fait la différence sur les résultats et sur vos revenus…

Introduction aux stratégies enseignées dans une formation de closer :

Les formations en closing couvrent des techniques telles que la création d’urgence, l’utilisation de questions ouvertes pour comprendre les besoins du client, et la maîtrise de l’art du silence pour permettre au client de réfléchir et de s’exprimer. Elles incluent aussi des méthodes pour lire le langage corporel et adapter le discours en fonction des signaux émis par le prospect.

Importance de la formation pour maîtriser ces stratégies :

La maîtrise de ces stratégies ne s’improvise pas. Une formation en closing dédiée permet de les apprendre, de les pratiquer, et de les affiner, augmentant ainsi les chances de succès lors des ventes. Une bonne formation de closer fournit également un environnement pour recevoir des retours constructifs, ce qui est crucial pour développer une approche de closing efficace et adaptée à chaque situation.

Connaître et obtenir la confirmation des besoins du client

Il est crucial de s’assurer que les besoins du client sont bien compris avant de proposer une solution. Utilisez des techniques comme la reformulation et les questions ouvertes pour valider ces besoins. Valider les besoins renforce la confiance du client et garantit que la solution proposée sera parfaitement adaptée à ses attentes, augmentant ainsi les chances de conclure la vente.

Définir et ressentir le choix du bon moment pour closer la vente

Identifier le moment idéal pour clore la vente est essentiel pour maximiser vos chances de succès.

Le bon moment se reconnaît à des signaux verbaux et non verbaux, tels que l’intérêt accru du client, des questions spécifiques sur le produit, ou un langage corporel ouvert.

Signes que le client est prêt à acheter :

Lorsque le client commence à envisager l’utilisation du produit, demande des détails sur le processus d’achat, ou montre une attitude positive et engageante, ce sont des signes qu’il est prêt à passer à l’acte.

Risques de clôturer trop tôt ou trop tard :

Clôturer trop tôt peut faire fuir un client encore hésitant, tandis que trop attendre peut donner l’impression de manque de confiance ou perdre l’élan de la discussion. Connaître et sentir le bon moment est donc crucial pour conclure efficacement.

Offrir des avantages supplémentaires avec intelligence

Offrir des avantages supplémentaires peut renforcer une vente, mais cela doit être fait avec stratégie. Proposer des bonus pertinents qui répondent aux besoins du client sans surcharger l’offre principale. Cette approche ajoute de la valeur perçue et augmente les chances de conclure, tout en évitant de diluer l’impact de votre proposition initiale.

Apprendre l’utilisation de la technique du compromis

La technique du compromis est un outil puissant en closing. Elle consiste à offrir une concession mineure pour obtenir un engagement majeur du client. Cette approche montre votre flexibilité et votre volonté de satisfaire le client, tout en guidant la négociation vers une conclusion favorable pour les deux parties. Utilisée judicieusement, elle peut transformer un « peut-être » en un « oui » définitif. Ces techniques sont enseignées dans les formations de closing.

Apprendre l’utilisation de la technique de l’alternative

La technique de l’alternative est une méthode efficace en closing qui consiste à offrir au client deux options, plutôt qu’une seule. En posant des questions comme

• « Préférez-vous cette option ou celle-ci ? »
• « Préférez-vous un réglement par virement ou par carte bancaire? »

Vous guidez subtilement le client vers une décision, tout en lui donnant un sentiment de contrôle. Cette technique aide à éviter un refus direct et augmente les chances de conclure la vente en orientant le choix vers des solutions que vous maîtrisez.

Maîtriser la création d’un sentiment d’urgence

Créer un sentiment d’urgence est crucial pour inciter à l’action. Utilisez des techniques telles que les offres limitées dans le temps, les stocks réduits, ou des avantages exclusifs pour pousser le client à agir rapidement. En soulignant la rareté ou l’exclusivité, vous stimulez le désir de prendre une décision immédiate, ce qui peut accélérer la conclusion de la vente.

Notre conclusion sur l’utilité de se former avec une formation closing

Une formation en closing offre des avantages clés, tels que l’acquisition de compétences essentielles comme les techniques de closing avancées pour conclure efficacement les ventes et l’amélioration de vos techniques de négociation. Se former permet de maîtriser des stratégies éprouvées, de développer une approche professionnelle et de gagner en confiance.

En investissant dans une formation de closer de qualité, vous optimisez vos chances de succès, vous améliorez vos performances de vente et apportez une valeur ajoutée significative à votre approche commerciale. S’il est parfois vrai qu’une formation closing peut constituer un investissement au départ, sachez qu’un closer standard l’auto-finance très très rapidement.

Prenez aussi en compte le fait que cette formation closing vous fera déboucher directement sur un emploi dans bien des cas, ce qui est impossible sans une formation reconnue par les recruteurs de la profession. De plus, au sein de la formation, vous allez commencer à vous constituer un réseau de collègues et d’intervenants qui vous serviront dans votre nouvelle activité de closer et vous permettra de vous tenir informé des meilleures opportunités. N’hésitez pas à regarder notre recommandation de formation closing.